微商们你们好吗?解析微商的下半场昆明艾能学校 学生信息模板 东北电力大学录取查询 pps300 迎刃而解的同义词 湘潭符咏梅 盈江地图 为忍师表 中国卡车之家 死刑犯临刑前 近百名戏曲名家唱响浦东 打造长三角戏剧联盟

2020-3-13

与人聊天的张大发手里永久有两个标配:一部iPhone5s一个移动电源他每天有80%的时间都在刷微信“我要把自我的烙印时时刻刻印在这里面。”

张大发所从事的是时下最受争论的职业——微商:他建了5个群每个群500人在朋友圈中张大发的烟台樱桃的信息便在这2500个人中进行“几何级裂变”式的传播就这样在2015年5月的短短15天里他做出不菲的销售额在圈子里小有名气。

2015年7月 两位北漂青年秦鑫与刘雨远赴新疆哈密参加了一场哈密瓜节面对200多种眼花缭乱的哈密瓜秦鑫与当地瓜农订下了30亩地的采摘协议“别看这么多品种当地人眼里只有两种:一种叫商品瓜另一种是留给自我吃的。”秦鑫说道。

在哈密当地商品瓜是指那种为了追求产量、用工业化方式生产的瓜成长过程中人为追加养分能加快成熟在新疆与内地长达几千里的漫长物流中瓜成长到五分熟便开始被成批卸载等到达消费者手里时外表黄澄澄的瓜其实为远路途中被捂熟。

秦鑫与刘元是农村出来的孩子他们曾困惑:为什么大城市的水果只有水味儿没有果味儿?在与哈密签约的30亩瓜的挑选上秦鑫选中的是当地瓜农自我留着吃的品种长得慢产量不高但是甜。成熟期这种品牌叫“伯果儿”的水果将通过微信、会员等渠道从哈密空运到某城市当日进行落地配送到C端消费者手里。

北京的秦鑫、刘雨与烟台的张大发一样有着另一个相同的身份:微商。

1.下半场步入正轨?

这是一个饱受争论的职业在大多数人的刻板印象里微商等同于传销。

这类微商通过组建微信群用红包挑动群里的活跃度然后对群友进行着日进千金的美好愿景的洗脑让他们订货因为无法把控供需多数群友在积压了大量的货品后发现商品并非如当初鼓吹的那样畅销便如法炮制地再建群、再分销……如此恶性循环最底层的“接盘侠”便是这场“闹剧”的最终买单者。

事实上通过微信这样的社交媒体卖商品有一点是不好控制的那就是渠道这导致微商与传销的差距仅一步之遥也让许多投机取巧的人在早期获得了红利。但如经济学家凯恩斯所言任何一个太过自由的市场最终会受到“看不见的手”的惩罚以面膜微商为例因为这一品类生产门槛低再加上无组织的盲目生产导致供大于求在2015年7月22日中国互联网大会的微商论坛上某位演讲嘉宾透露市场上小作坊生产出来的面膜存量已经需要未来五六年才能消耗完。

2014年面膜微商俏十年的无疾而终大概与这种无序竞争与渠道失控相关。与没落相对应的是崛起2014年同样是做化妆品的韩束、思埠等的微商渠道年销售额都在10亿规模以上这个领域冰火两重天的分化开始让人看不懂。

其实当微商作为传销的刻板形象被大肆传播之际也悄然萌生出一些正能量:2015年7月易观国际的一个统计数据表明中国微商的从业人员已经达到1000多万人。微博大号杜子健这样总结:“微商是一种全新的商业生态它肇始于代购经过几年的野蛮成长现在进入拐点。”

这种发轫于2011年的销售渠道最初是被一群做海外代购的人所看好而有关传销、毒面膜的乱象大多出现在2013~2014年间2015年7月中国互联网协会最终给微商下了这样的定义:“微商是一种社会化移动社交电商模式它是企业或者个人基于社交媒体或者微商平台开店的新型电商主要分为两种:由企业建立的B2C微商由个人建立的C2C微商”。

假如用一场球赛来比喻微商的话上半场看到的是乱象与野蛮生长下半场开始有步入正轨的迹象它应有的商业价值会发挥出来吗假如以此为零界点拨乱反正后的行业洗牌谁将经过大浪淘沙被留下来?

2.他们的朋友圈

伯果儿的创始人秦鑫同时也是一位资深策划人与自媒体人谈及微商乱象他表示:“人正行业才能正”:任何一个野蛮草莽发展的行业也会存在这样那样的问题诸如产品质量、售后、价格体系与诚信问题但微商是移动社交电商的代表诠释着兴趣、爱好等个性化群体形成的圈子交流最终实现信任代理背书衍生出商业价值的交换。

秦鑫认为微商是一个良心行业需要长期积累。这也包括对朋友圈的经营他的朋友圈是多年积累起来的资源伯果儿的第一批吃货与消费者从这里转化而来因为此前他做过媒体与策划人明白好内容能引发自发注意与转发的效应。

哈密之行秦鑫在朋友圈里发得最多的是对哈密瓜自然生长环境的描述到果农家探访的“实况”直播让伯果儿的用户了解到自我即将吃到的瓜是谁种的?在地里长什么样?……秦鑫透露这样的信息其实是一种隐性植入观者不厌因为在商品信息之外附加了有关知识与见闻复合信息的传播价值更大。偶尔组织线下活动伯果儿集中邀请两类人:媒体人与吃货他们提供原产地水果品鉴这样做有两个好处:一是对即将上架的产品做用户调研这群人被视为抽样检查的优质样本;二是一旦水果的口感优质这群人的意见领袖身份能引发口碑传播。

而烟台的张大发认为既然做了微商朋友圈就不能随意发要刷出“灵魂”与个人魅力来:微信群里他是一个活跃的人好聊天、爱开玩笑、有趣、逗比……朋友圈中他会发布一些与发货、最新商品相关的消息但更主要的是要与人互动与聊天他与朋友圈里的人大多数朋友没有见过面多是在互动中建立信任关系。他朋友圈有几千人的容量目前通过互动转化出的第一波铁粉有100多人“当一个人能够容忍你的缺点这种信任基本上就建立起来了。”

2015年的樱桃售卖中出现过一次物流问题因为冰袋的批次没有选好导致运输途中樱桃被融化的水淹没消费者拿到货品后纷纷向他抱怨“做水果电商不能保证不出现烂果但烂果出现后怎么处理就很重要。”张大发第一时间处理了这件事他发现在讲明事情真相后消费者也很宽容也说明他与朋友圈里的消费者有了基本的信任关系“但也不能总是出错。”

对于正在维护的五个大微信群最新的商品信息一般会由“群主”张大发提供基本素材到群里他主张每个做信息分发的人要把“自我”植入其中好比炒菜“我给素材他们如何去做出一锅菜就看自我的偏好与手艺了。”但张大发在给群友们做培训时特别强调要有节制地去刷一天提供的商品信息一般不多于四次不要去发一些晒单、收钱的信息在他看来这种朋友圈信息被视为“脑残”行为。

做微商前张大发是一位电商从业者在淘宝、京东、天猫与拍拍上都有店转到微商后他的感受是“自我得到释放”同样是销售通路一个以店铺示人另一个靠刷脸存活这其中暗含了电商进化的路径张大发把它总结为电商1.0与电商2.0时代。

电商发展的早期人们的买卖依靠第三方支付工具完成买卖那时的买家与卖家均没有见过面在互联网这个无远弗届的世界里两个素不相识的人怎样才能建立信任?第三方支付工具的作用功不可没张大发将此总结为“强关系”买卖。

但到了今天买卖环境发生了变化:一群90后在微信群里活跃起来与80后、70后相比90后的消费行为是一种“弱关系”买卖:预付货款费用给对方不需要第三方支付工具因为他们嫌麻烦;90后的简单与直接还体现在他们不喜欢使用搜索引擎买货直接展示信息即可;90后在优越的经济环境下成长几百元钱预付费付了就付了即使受骗也不觉得什么;90后甚至不需要与付款方很熟付款方可以是他们朋友的朋友就能产生信任……张大发说这种销售行为是典型的“弱关系”买卖“并不是微信成就了微商而是新消费行为的出现改变了微信购物即使没有微信出现也会有类似微信的平台承载这样的转变。”

易观国际发布的微商报告显示微商的用户结构以女性居多占比达到57.9%而且30年以下成为主要消费主力占比达到63%这些数据是基于2014年175万的安卓用户检测得来。

3.渠道把控难不难

之所以把微商与传销联系起来在于微信给人们的带来便捷的同时也让传销有机会结合移动互联网的特征变得更不好控制:传统传销以身边人为突破口微信则能突破时空限制能利用互联网组织长尾用户随时随地纳入某个群里进行洗脑;传统的传销组织架构还能掌握微信上的隐性渠道更多;传统传销组织者最起码是见过面的熟人微信上这种弱关系组织起来的传销群甚至可以不用验证这个人是谁……

1998年我国政府颁布了〖有关禁止传销经营活动的通知〗全面禁止传销这种不以售卖商品为主要目的、而是以发展线下人员为考核的经营方式最直观的特征便是渠道的多层级化业界认为当一个销售渠道发展到三级之多时最容易涉嫌传销。微商在野蛮生长阶段被沦为传销的工具就因为它的表象同样在于渠道多不可控。

但这种以发展人头为目的的销售方式在水果微商这样的品类上似乎行不通。秦鑫分析:“一是水果电商的利润低二是水果电商的哪一级分销商都不敢囤货这是由品类特点确定的。”张大发也表达了类似的看法他认为组建的分销商微信群就是一个信息分发平台利润低导致没有往下压价的可能而且水果微商的最后一公里要进行落地配送因此对于分销商的管理他们都按地里位置进行划分。

伯果儿目前基于城市站点进行全国覆盖在北京、成都与厦门等地有分点张大发的分销商遍布全国他们正是利用微信群便于沟通的特性分销商只拿订单全部交由总部从原产地调货货品通过空运到达各地各地的分销商再进行落地的最后一公里配送。

“2015年是农产品微商的元年。”张大发如此总结他认为传统的淘宝、京东等平台不适合做水果电商一是现在的淘宝天猫平台对于小卖家来说买流量占到运营费用的80%二是对于水果这种品类来说在平台上售卖不是一个好的选择“地处烟台假如收到一单来自海南岛的订单接单后发货也不好不发也不好发货的话路程长耗损大无利润可言不发货则没有按照淘宝的法则在玩。而以微商的方式由各地分销商搜集订单消费者预付款做C2B反向定制。“总部”再根据各地的订单需求去果园现采摘、打包、批量发货这样能做到采鲜卖鲜集约化的效果能更大限度地节省物流成本。

秦鑫则认为在淘宝上卖水果与平台的冲突较大因为淘宝有一个“西果东送”项目专门导入流量让边远地区的水果通过淘宝平台运送到消费者手里这样对于他这样的水果电商创业者来说选择淘宝天猫有直接的竞争关系显然不是一个明智的选择。

而且现在伯果儿的消费者定位于高端客户秦鑫的合伙人刘雨分析以北京为例全城2000多万人口有40万高端消费者假如伯果儿的市场覆盖到其中的4万人一人一个月消费200元的水果全年的销售额就能做到上亿。另一方面淘宝、天猫的消费者则习惯低价也是伯果儿不选择淘宝平台的原因。事实上哈密瓜这种水果除了哈密本地在种全国还有内蒙、山东、海南等种植地现在在全国流行的品种叫西州蜜大多来自哈密以外的区域因为气候等因素从口感上来说哈密本地的瓜是正宗的。但各地的哈密瓜都长一个样儿这会增加消费者的教育成本秦鑫与刘雨这样的创业者来说是没有能力为用户交这笔“培训费”的。

伯果儿与第三方电商平台也有合作那就是水果众筹选择的是平台上的“爆款”2015年7月22日秦鑫打开某众筹网他的众筹款目标为5000元可是当天已经完成了50000的众筹款项所谓的水果众筹便是通过某种特别畅销的货品让消费者预付款众筹完成后便开始发货它也是一种C2B的反向定制。

伯果儿的刘雨说:“这种运作方式在美国叫订单农业以销定产农产品的好口感一定不是工业化生产方式生产出来的。”这两个年轻人更愿意把自我现在在做的事理解为O2O线下是一个需要做扎实的领域线上则主要选择微信这样的平台除了它便于沟通能够随时随地把分销商、消费者黏在上面外它是一种便利的工具:无论在社交还是在支付方面。

张大发认为微信是一个很好的传播工具它的好处是一旦有一个好产品出现便会发生传播的裂变:在一定数量级的微信好友中有一二百个人对你产生信任会形成口碑传播当传播达到裂变阶段时受众面足够大形成买卖的可能性就更大。他同时表示过于依附微信对微商服务的拓展性不够强所以计算机专业毕业的张大发也在做自我的平台在微信智商拓展服务类型与服务标准。

4.要做实的线下

秦鑫的电脑里有一张中国地图每个区域有哪些特产水果是他做了标记的一年十二个月二十四个节气新疆的哈密瓜、三亚的热带水果、蒙自的石榴、 赣州的橙子、增城的荔枝、烟台的樱桃……原产地与时令水果是伯果儿要做的两个主题每一个原产地的水果都是他们跑到当地去考察后才确定是否作为供货方。

秦鑫说O2O之所以大部分创业不成功是因为线下的工作做得不够他们现在拒绝了几乎所有的风投一是风投总是看数据他们提供的数据光用户数据对方就看不懂二是他们确实接触过某些风投按现有的顺丰嘿客的做法去“指导”伯果儿。秦鑫还真的在王府井去找了个门店但是做到中间他并没有继续下去后续的花费引客流的成本等都不能盲目地去模仿成熟的商业模式“生鲜电商还是要深耕农业线下的产业链更长把工作做扎实了不仅对于电商有益还可能跨界到大健康产业去。”

“对电商来说生鲜是蓝海中的红海。”秦鑫认为他的创业需要找到这样的领域与痛点华为的刘江峰离职后的创业项目也是生鲜电商他也判断:未来三到五年中国必定有独角兽型的生鲜或者生活品类的电商出现。但伯果儿现在的定位是小而美“我可以骄傲地说我们是中国生鲜电商中为数不多的赢利的。”而其实因为空运、面对高端人群等因素伯果儿的果品价格会比市场高出四倍左右会员制营销是他们更看好的方式因为高端消费者的对价格因素不是太敏感反而会把口感放在第一位而这些会员都是通过C端(微博、微信、众筹平台与自我的平台)转化而来目前在总体销售额中会员消费占到总体的20%左右。

与秦鑫一样烟台的张大发也做原产地直供2015年的7月他频繁地来往于江浙地区在当地有一个叫扁担姐的女人做的小龙虾很知名除了对于龙虾烹饪时的加工做到良心品质外扁担姐的家族在当地还养殖龙虾、大闸蟹等水产品年销售额上亿在北京某种知名的小龙虾便是扁担姐代工张大发确定与扁担姐合作把她的小龙虾通过微商渠道进行售卖。

因为有多年平台电商的经验张大发现在对工厂与货品生产过程的把控能力很强他有一个逻辑:做微商要“陆空”联合所谓的空军便是他找到了微信这样的渠道做前端的分销、管理、营销与传播而陆军的打法便是线下的把控能力。

在今年的樱桃销售中张大发先找了几家果园对其质量进行考核以后便进行最后阶段的招商一般会有两家入选一个是主要供货商另一个是备选供货商张大发事前会把对他们的定位说明并且预收取一定的货款他说这样能把控风险。而果园愿意与他合作是因为看中他这个渠道能做到的销量此外张大发虽然以个人魅力出现在朋友圈中但是他售卖的任何生鲜品类都没有自我的品牌他与伯果儿最大的区别是他把自我定位为平台个人魅力在朋友圈中最大的好处是对销量的提升。

果园入选后张大发的团队会去现场进行采摘、分类与包装的监控与指导在实体水果店里很少有人会根据樱桃的直径进行分类但到了网上售卖樱桃会根据大小被分等级一般两毫米一级等级定下来后便有阶梯式的定价。这是电商对于樱桃标准化分类的一个贡献而给樱桃制定标准的人正是烟台电商商会副会长的张大发因为给本来生活网、京东等电商平台供过货这种标准逐渐成为业界认可。

包装完成后的樱桃便交由物流去配送与张大发合作的物流叫九曳是原来菜鸟物流出来的一个高管的创业项目九曳专注于生鲜的冷链配送全程冷链配送到当地后便与落地配公司合作在北京张大发的落地配送企业是京东物流。张大发认为假如能够很好地掌握樱桃的果园采摘也能够控制好大闸蟹、小龙虾以及别的生鲜产品他们在流程控制上大同小异。

在转型微商的过程中张大发更倾向于做爆品例如樱桃有接近四十亿的市场容量芒果与大闸蟹有上百亿的市场小龙虾是新晋级的“爆品”每一家的实体考察张大发更看重货品的质量、发货能力等。张大发这样总结:“品控好质量好卖得好了分销商有利润分销商有利可图又能吸引更多的分销商分销商多了又反过来吸引更多的供应商……

5.谁能打赢微商下半场?

采访进行到最后烟台的张大发告诉记者:做微商的核心竞争力还是服务与供应链的把控北京的秦鑫认为水果微商是一个良心产业他会与刘雨一起继续深耕线下。

他们只是1000多万微商从业者中的一部分却是这个领域正能量的缩影微商让一部分在淘宝上被挤压的小卖家找到了新战场。2014年双十一与当日淘宝天猫的成交量在571亿元人民币相比有大部分小卖家却是零买卖。

据中国电子商务研究中心的数据监测阿里现在所有开店的淘宝卖家约有950万其中有300多万卖家网店停运、倒闭或不更新剩下的网店超过80%都在亏损(亏损:指投入成本对于销售额)还有约10%多一点的网店忙碌一年仅够持平(不赚钱)而真正赚钱的只有不到百分之几。

所以在2011年时就有一部分做海外代购的人发现微信是个“宝地”:零成本推广、更便于沟通、还可以发图文……很快就把战场从淘宝上转移过来。2013年7月9日微信推出支付功能后2014年掀起了微信朋友圈卖面膜的大潮。支付便利是一方面另一方面微商的发展因为门槛太低而冲进来一群人他们以挣快钱为目的用三教九流来形容也不为过对微商生态的危害极大。2015年相关行业协会想规范这个领域的乱象让其回归商业本质。

从另一方面来看除了营销渠道更适应新型的消费趋势外微商与电商在实质上市一脉相承的:给消费者提供优质、价格合适的货品永久是商业致胜的法则这一点对于微商也不例外长久发展的商业还是由诚信品质打造今天越来越多的微商重新认识到这个问题。未来这样的微商将有机会:有品牌、质量可靠与有团队。

中国互联网协会微商工作组副组长于立娟总结了微商存在的四个价值:这是一种去中心化的商业形态便于商家贴近消费者;微商做的是自媒体经济能省去中小卖家平台流量的推广费是中小卖家的新机遇;用户不必依赖搜索引擎找商品因为信任而购买某种商品更直接、更便捷;提供更为灵活的就业方式以及更多的创业机会。

{本文发表于2015年9月〖商业价值〗杂志封面选录时有修改。}

本文作者郭娟资深媒体人长期注意电商、零售、互金以及传统领域的互联网+现供职〖商业价值〗&钛媒体。wemedia自媒体联盟签约成员个人自媒体入住百度百家、今日头条、腾讯企鹅号、搜狐科技等平台欢迎注意。

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  中新网上海11月13日电 (李姝徵郁玫)“戏韵中华·剧荟川沙”川沙之夜戏曲主题晚会13日拉开帷幕。近百名戏曲名家唱响浦东共同打造长三角戏剧联盟。

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  资料图:戏曲表演 中新社记者 杜洋 摄

  此次“川沙之夜”星光璀璨。中国各地的17个剧种曲种、近百名艺术家当晚唱响戏曲之乡。其中包括了23位文华表演奖得主、39位梅花奖演员还有白玉兰戏剧表演奖得主39人、曲艺最高奖牡丹奖得主3人、国家级非物质文化遗产传承人16位。他们将戏曲艺术带到了川沙百姓“家门口”让传统民间艺术得以反哺人民回到“娘家”。

  距上海迪士尼约2公里的浦东川沙是一座“有戏”的古镇。是这里不仅是沪剧东乡调的发源地越剧、京剧等其他剧种在川沙亦有深厚的基础。

  川沙古镇丰厚的戏曲土壤吸引了各色剧种名家纷至沓来共助浦东戏曲“百花盛放”。当日上海沪剧院院长茅善玉的“茅善玉沪剧艺术传习所”与越剧艺术家赵志刚的“赵氏工坊”越剧艺术工作室同时在川沙戏曲艺术展示中心揭牌。

  “汇全国戏曲之沙筑中华文化之塔”川沙也积极承担起发源地的使命扛起传承与发展传统戏曲文化的大旗。晚会现场京剧表演艺术家尚长荣宣读〖川沙倡议〗向全社会发出呼吁希望各界加强对戏曲的注意为戏曲的传承、发展与振兴创造良好的环境。

  川沙历史悠久人文底蕴深厚这片土地孕育了宋庆龄、黄炎培、黄自等近百位在中国近代史上举足轻重的名人名家。他们中的一些人传播中华文化一些人又引入西方文化交融互通打造了川沙“中西交融”的特色也为川沙带来了传统与现代兼具的独特气质。“川沙之夜”戏曲主题晚会上评弹名家周红与来自喀麦隆的女孩——诺贝拉共同演绎的〖静夜思〗以及评弹名家陆锦花与美国钢琴家Felix带来的评弹与钢琴的对话〖情探〗——或许也是川沙“中西交融”特质的印证。

  长三角戏剧联盟项目基地亦在当晚揭牌。上海市文学艺术界联合会党组书记尤存现场向川沙新镇党委书记、人大主席王小君授牌。据此间官方表示这一项目是文化领域践行“长三角一体化”国家战略的开创与实践更是川沙深化“中国历史文化名镇”的戏曲基因的浓重笔墨。(完)

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